2015 年，我有一門課 "Intro to Growth Hack" 在台灣非常火紅。Growth Hack 這個詞翻成中文，叫增長黑客。是一門在網上用各種技術工具實現業績增長的法門。
因為這門課非常的新，當時在中文世界裡沒有太多材料，但又是一門大家趨之若鶩的技術。
因此當我 2015 年從美國離職回台灣，本來是作個技術圈朋友間的分享會時，不小心課堂就擠爆了。
後來在分享一兩場之後，有個朋友問我，能不能將這門技術也改版成一般人也聽得懂秒懂的課程，我試著嘗試做了一個版本。
沒想到我的教學之路就此點燃...。
當時我只懂講述法，但也抵擋不了大家的熱情，最終這門課因為太火，一個月我得賣兩次門票，一次門票收100人。每次放票在數分鐘之內就被秒殺。半年之內聽過這場演講的人就足足有1500人次。
最後這本書還在一年後變成了一本書 "Growth Hack 這樣做"，而這本書出版沒多久之後，就拿下了金書獎。
為什麼這門課當時這麼熱門呢？其實在我的心目中，這個課跟我之前在大學寫的「代數習題冊」，我平常自己寫的學習筆記沒兩樣。
早在 2013 年，我就在網上看到 Growth Hack 這個詞了。
也想學習，但是網上針對這門學問，根本找不到一本書。都是一篇一篇語焉不詳的英文文章。即便當時有一些行銷人士，做了 Growth Hack 的網課，我也覺得品質很爛，根本沒有回答到我內心想要知道的問題。
身為一個工程師，自學一門學問來說對我不是什麼問題。
因為，我們在編程世界裡，野生程序員也是藉由一篇一篇的文章，想辦法累積這個行業的知識點，並且應用在日常工作中累積出能力的。
在打造超人大腦這本書裡面，我也有分享我怎麼從零學財報分析這門課的過程。這本書，我會利用 Growth Hack 這個主題，再演示一遍。
方法步驟是：
當時，最原始基本的第1個問題，就是「Growth 到底是什麼？」
我找了很多基本的資料，在 Standford 的 2014 版 How to Start a Startup 創業課裡面，聽到課程談到了 Growth 最基礎的概念。（也是身為新手的我，我覺得最合理最畫龍點睛的解釋）
Conversion（轉化） - Churn（流失）=Growth（成長）
指出了增長 Growth 其實是有兩個方向：
- 增進轉換率
- 降低流失率
這個解釋我非常能接受。因為我本來以為 Growth 的字面意思就是增長，沒想到也要降低流失率。
接下來，我對這門領域的第2個問題，就是那「Growth Hack 到底是什麼」？
我在維基百科上找到了答案：
Growth Hack（成長駭客）根據Wikipedia（維基百科）上的定義，可以簡單翻譯如下：「技術創業型團隊，通過數據分析和量化指標，來推廣產品時所使用的一種市場營運技術」。
用白話文翻譯，就是
在網上做行銷很難，不像實體店鋪一樣，可以實體拉攏客戶，可以看到客戶逛商品的反應，為什麼不想挑了離開走人，也能追問。但是在網上開店，這些事情都做不到，所以我們要用技術手段去監測客戶行為，在客戶有疑問時幫助他能夠找到想買的商品，解決來店時就有的疑惑。也能偵測自己店鋪上有什麼跳出（導致客戶離開）的問題。
接著，圍繞著 Growth Hack，有一組詞 AARRR 一直不斷的出現。
於是我去查了 「AARRR 到底是什麼？」
我發現 AARRR 的意思是指顧客消費生命週期的五個階段：
- Acquisition（用戶獲取）
- Activation (用戶激活）
- Retention（用戶留存）
- Revenue（擴大營收）
- Referral（推薦使用）
接著，下一個問題就是，為什麼知道「AARRR」這麼重要？
我看了很多文章以後，發現了原來我們一般做行銷時，原本對 AARRR 的想像是這樣，以為花大錢灑了廣告費，客戶就會進來：
但實際做生意時，會發生這樣的事。花了大錢打廣告，客戶卻不買單，也沒有複購率：
所以我們才要花時間去改善這個問題，而 Growth Hack 就是在網站上改善這個問題的技術。
所以接下來，我針對 AARRR 這五個環節，又各自提出了相同的問題循環：
- 什麼是「Acquisition」？
- 為什麼「Acquisition」很重要？
- 如何做「Acquisition」？
- 如何比第一次做「Acquisition」更快上很多倍？
- 什麼是「Activation」？
- 為什麼「Activation」很重要？
- 如何做「Activation」？
- 如何比第一次做「Activation」更快上很多倍？
- 什麼是「Retention」？
- 為什麼「Retention」很重要？
- 如何做「Retention」？
- 如何比第一次做「Retention」更快上很多倍？
- 什麼是「Revenue」？
- 為什麼「Revenue」很重要？
- 如何做「Revenue」？
- 如何比第一次做「Revenue」更快上很多倍？
- 什麼是「Referral」？
- 為什麼「Referral」很重要？
- 如何做「Referral」？
- 如何比第一次做「Referral」更快上很多倍？
我在網上經過一番搜索與研究之後。發現了
「Acquisition」與 「Revenue」這兩個主題非常難簡單的研究與總結。
前者「Acquisition」涉及到各個廣告渠道的特性與投放。後者「Revenue」涉及到價格定位設計。
都是超級大的學問。鑽研下去我就迷路了。
於是我直接放棄。先去鑽研有限大的主題：
- Activation (用戶激活）
- Retention （用戶留存）
- Referral（推薦使用）
說是有限大，其實這三個主題也很不小。
只是這三個主題，有明確的範圍、系統化工具、方法論。
再經過一番搜尋與研究以後，我發現：
- Activation (用戶激活），我可以用 Landing Page 解決
- Retention （用戶留存），本質上我可以用 Onboarding 這個概念解決
- Referral（推薦使用），可以用 NPS 這個工具 Debug 客戶滿意度與推薦指數。
搞定這三個主題，整個 Growth Hack 的核心架構就差不多弄通了。
至於 Acquisition 與 Reveune 的問題，可以用錢、外部力量去解決。
所以我集中火力，想辦法把這三個主題，「如何做」的程序式知識找出來，想辦法至少練上一兩遍。
我還記得我剛學會 Landing Page 的這個工具時，在公司就足足跟同事開會、辯論、實做，足足搞了一個月。搞到最後老闆都嫌怎麼回事。要做一個頁面怎麼要拖上一個月這麼久。
殊不知 Landing Page 牽涉到品牌定位，客戶核心痛點的問題。
有時候，企業走著走著就迷路了，新進的員工根本不知道這間公司原本要解決什麼問題，現在最強的又是解決什麼問題。
一些程序員與設計師，在做網站時只在乎頁面是否好看，根本不在乎網頁上寫的字是否能提高購買率，直擊用戶痛點，吸引下單。
但是，總不能每次做 Landing Page 都這樣大戰一個月。我們還有其他 Landing Page 要做。於是我就在研究，有沒有做 Landing Page，更快的方式。Landing Page 的原理到底是什麼。
後來真讓我去琢磨出一個 Landing Page 快速寫作框架。（作法請見「閃電式開發」一書）
我做一個 Landing Page 的時間從一個月，降到兩週，降到兩天，降到兩小時。
再來又要提到 Retention 這門學問。留下用戶並且產生複購行為，是非常難的一門學問。
我買了幾十本講複購的書，每一本書都跟我說要以客為尊，就能產生複購。
這不他媽的等於廢話嗎？
我本來以為我就此陷入死胡同。
後來，我在硅谷大師 Brian Balfour 的一篇博客文章，提到他當年在 Hubspot 做產品時的一篇數據。提到一個血淋淋的數據：
- 30%的人是對這個產品「沒有感受到價值」而離開
- 30% 的人是對這個產品「不知道怎麼操作」而離開
- 10% 的人是因為「product failure」而離開
- 只有10%的人是覺得其他競爭對手比較好才離開
我才發現，原來客戶離開最直接的問題，是
60% 的人不懂這個產品，進而沒有感受到價值所以才離開。
我在研究 Retenion 這門學問的時候，另外一個關鍵字又在我的搜尋結果，不斷的跳出來。
這個字叫「習慣」。
要讓客戶複購，就要讓客戶養成消費習慣！
看到這個領悟，你不又覺得這不又是另一句他媽的廢話嗎？
但是卻觸動了我的另外一個經驗。
當時，我正在矽谷一間做十分鐘內送上門的便當外送公司。有一陣子銷售遇到瓶頸，我們的 Data Team 就派一群 Intern 去訪問客戶：問問客戶，有什麼是我們得優先改善的？
結果答案十分讓我們震驚，客戶對我們的服務有一大堆抱怨：
- 不好吃
- 速度太慢
- 司機送餐態度惡劣
…etc. 聽完這些抱怨，我們羞愧到想自殺。
但是，這些客戶竟然還願意繼續用。我們就非常疑問：為什麼？
Intern 說：因為這些用戶已經習慣了，因為這個服務非常便利：
- 雖然廣告宣稱 10 分鐘到，但是，客戶內心預期都是最晚 30 分鐘內能到就可以了。
- 雖然不是什麼可口的便當，但是「能吃」。以 10 塊錢的餐，這樣的品質可以了。
- 客戶內心有一個最差的預期，只要產品還活在這條底線之上就行了。
後來，我們內部在撈數據時，發現我們所有的常客，只要在兩週內有連續 5 次以上的消費記錄，這個人就很有可能成為我們的常客。於是，我們就做了一檔行銷活動，叫 5by5 ，活動內容是這樣的：第一單半價（5 元），只要你消費了，就再給你一張半價券。連續五次以內都試辦價。
本來 RD Team 對於這個策略半信半疑。但是，我們服務品質什麼都沒改，且只做了這檔活動，銷售成績就飆上去了。
由這個例子，我發現Retention 的重點，真是建立客戶心裡的預期，養成客戶的習慣。
甚至自己的服務在短時間，無法提升品質。還可以這樣做：讓客戶覺得爛得有 Pattern ，一切都按照他的心裡預期。如果這段過程當中有一段讓他覺得做得特別得好，超乎意外的好。客戶就會覺得很開心，想要重複這件事情。連續幾次都是這樣，顧客就會覺得你的產品是超乎想像的好。
Retention 的底層原理我大概搞明白了，關鍵之處就在於：
- 讓顧客一開始就知道如何使用，進而感受到價值
- 讓顧客建立消費習慣
但問題是，怎麼做阿？
這個問題我真是想破頭，我在網上 Google "Retention" 與 "Onboarding" 這兩個字都沒有找到有用的方法。
讓我感到非常的煩躁。尤其是搜尋 "Onboarding"，還跳出一堆我不需要的內容。都是 HR 行業的搜尋結果。
Google 找不到資訊這麼挫折的事，對我還是很少見。於是我就在思考，為何跳出來的都是 HR 領域的搜尋結果。
才發現原來 "Onboarding"（上船），這個字，本身意思就是「新用戶、新顧客引導」。而且這個字，就是從 HR 領域「借來」的。這個字本來是用來指「新員工引導」的。
我大拍腦門對阿。我在笨什麼。沒有什麼行業比 HR 領域，更注重留下新人的。
因為企業招募到一個合適的員工，要花上很多招聘成本，而且如果新人不適應，很快就走，招聘成本就丟到水裡面了。如果新人一直無法適應新環境，產生不了認同，學會不了基本知識，無法上手業務。對公司是巨大損失。
於是我就上 Amazon 買了幾本 Onboarding 的書，果然在 Onboarding 的書裡面找到參考方法。我後來自己發明的 Onboarding 框架就是參考了幾本講員工入職的書，改編而成做出的框架。
這個 Onboarding 框架也被我應用到各大領域，是一個快速讓新人融入陌生環境的厲害方法。
特別在做網站領域，剛上去沒有明顯的錯誤。但是就是用上去不稱手。但是總要疊代個半年一年才摸索出使用者習慣。此時已經不知道流失掉多少客戶了。
我們用了這個方法後，甚至可以在上線前，就針對使用者動線，打磨到絲滑般的體驗。
這一章歸類下來。你會發現我的方法就是：
- 寫下自己對這個領域所有的好奇與困惑點
- Google 或買很多書，滿足這些好奇、疑惑。找到一直重複出現的重要關鍵詞與領域結構。
- 找到實做的方法（程序性知識）。
- 摸清楚底層原理（補充事實與概念性知識）。
- 重新設計出快10倍效率的方法與框架（後設認知調整自己的作法）。
- 反覆進行這個循環
在寫出打造超人大腦時，有很多讀者訝異於我對書本的無情，根本沒有想過竟然有「極速讀書法」這玩意，竟然把書當作「Google」在用，查完就走，根本不執著於「讀完」一本書。
實在是我們做為工程師，查上看上一堆資料已經是很習慣的事了。「書」也只是一種資料庫，只是更高品質的「領域資料庫」不是嗎？
大家會覺得 "Intro to Growth Hack" 這堂課非常好理解，書也非常好懂。其實這就是我在研究時，會寫的筆記。目的就是要「教會」我自己。
英文裡的自學，實際上的英文詞不是 "Self-Learning"，而是 "Self-Taught"（自教）